Les livres blancs sont des outils efficaces pour gagner des clients. Ils permettent de faciliter la conversion d’internautes en prospects, ce qui vous permettra, dans un 2e temps, de mener ce prospect à l’achat. Le livre blanc ou e-book est donc un élément essentiel de votre stratégie web marketing à mettre en place sur votre site web. On vous explique comment.
Qu’est-ce qu’un livre blanc ?
Parfois appelé e-book, un livre blanc est un guide pratique de quelques pages portant sur un thème, un secteur d’activité ou un produit. Il permet au lecteur de mieux le comprendre et à l’entreprise de gagner des prospects ou de les qualifier.
Quel est l’intérêt d’un livre blanc ?
Le livre blanc est utilisé dans la partie « Action » ou « Activation » d’un processus de growth marketing / inbound marketing, en proposant une information utile au prospect en échange d’information le concernant (fonction dans l’entreprise, taille de l’entreprise, etc.)
Le livre blanc permet d’atteindre trois objectifs, deux pour l’entreprise, un pour le prospect.
Intérêt d’un e-book pour l’entreprise d’un point de vue commercial
Il permet d’obtenir les coordonnées d’un nouveau prospect, ou d’obtenir des informations supplémentaires sur un prospect déjà existant, afin de le qualifier et de pouvoir lui envoyer des messages plus ciblés par la suite.
Intérêt pour l’entreprise d’un point de vue marketing
Il permet à l’entreprise de se positionner auprès des internautes comme une société experte sur un sujet et qui apporte de la valeur
Intérêt du livre blanc pour le prospect
Il ne faut pas oublier l’internaute, le prospect (et donc potentiel futur client). Le livre blanc lui permet de se former, d’être aidé dans sa prise de décision pour choisir une solution à son problème
Que contient un livre blanc ?
Toute stratégie, tout contenu ayant un objectif commercial, doit être pensée sous forme d’entonnoir de conversion. Le livre blanc n’y fait pas exception ; le lecteur doit comprendre en un coup d’œil (titre clair) si le sujet l’intéresse. Les premières lignes du livre blanc doivent le conforter dans le fait qu’il est fait pour lui, que sa lecture va lui apporter de la valeur : connaissance, compréhension (introduction). Il doit
- voir que l’on a compris son problème (description de la problématique rencontrée par les clients),
- voir qu’on lui propose une solution (description claire des possibilités pour résoudre le problème),
- être réassuré (l’argumentation s’appuiera sur des sites d’autorité, des informations chiffrées, des citations d’experts reconnus).
En bref, voici comment peut se structurer un livre blanc
- Une introduction permettant au lecteur de se faire une idée rapide du contenu du document,
- La description d’une problématique rencontrée par les lecteurs,
- Une solution fondée sur une méthodologie, des conseils,
- Une description claire et précise de la solution apportée,
- Des références via des liens externes vers des sites faisant autorité dans la thématique développée,
- Des informations chiffrées,
- Des citations d’experts reconnus
Les 6 étapes pour rédiger un livre blanc
1re étape : définir une cible de prospection.
C’est la première étape, comme souvent. Quelle audience souhaitez-vous convaincre grâce à ce livre ? Il vous faut définir des critères de segmentation. Par exemple
- pour du B2C : âge, sexe, localisation, statut familial, moment de vie, CSP, etc.
- et pour du B2B : taille d’entreprise, secteur d’activité, fonction de la personne décisionnaire, etc.
Pour capter cette cible, vous pouvez mettre cet e-book par exemple sur une page ou un article de blog.
2e étape : déterminer à quelle étape du cycle de vente il est.
Selon la phase, le contenu changera afin d’optimiser la conversion.
- Découverte : des contenus explicatifs.
- Évaluation : des outils ou méthodes de comparaison ou des tableaux comparatifs (pour des outils ou logiciels, par exemple).
- Décision : mettre en avant les témoignages clients.
Les étapes du cycle de vente pour le prospect
Découverte
Le prospect commence à s’intéresser au sujet. Il cherche à identifier un problème ou une opportunité, à formaliser son besoin.
Évaluation
Il a clairement défini son besoin et cherche à évaluer les différentes possibilités.
Décision
Il connaît la solution dont il a besoin et doit maintenant choisir le prestataire. Il vous faut mettre en avant des témoignages clients.
Vous pouvez retrouver les étapes de ventes dans notre article sur le funnel marketing.
3e étape : choisir le sujet.
Définir un sujet, pas trop large, qui corresponde aux besoins de votre cible. Le sujet doit en effet correspondre à un besoin précis de votre audience. Évitez, donc, les thèmes trop larges comme “comment réussir votre entreprise de service à la personne”. Préférez des livres blancs au thème précis : “Service à la personne : découvrez notre comparatif des logiciels de gestion, pour gagner du temps.”
4e étape : définir un objectif.
Déterminer l’objectif que vous permettra d’atteindre ce livre blanc : remplissage d’un formulaire par un prospect par exemple. Cela vous permettra de capter des données personnelles (e-mail, nom, entreprise, etc.) et de qualifier votre prospect.
5e étape : créer le contenu.
Créer un contenu de qualité sur le fond et sur la forme.
La ligne à respecter sur le fond
- Le contenu doit être original, lié à votre domaine d’expertise et à l’offre proposée.
- Il doit suivre la ligne éditoriale de l’entreprise.
- Il doit éviter la promotion « lourde » de vos produits.
Les points à respecter sur la forme
- Rédigez un titre accrocheur.
Bien structurer :
- Table des matières/sommaire pour avoir un aperçu du contenu en un clin d’œil.
- Différents chapitres pour choisir le sujet qui intéresse le prospect.
- Des visuels attractifs : infographie, schéma, etc. pour être pédagogue et se faire comprendre sans effort.
- Une rédaction fluide : phrases courtes (une phrase = une idée), paragraphes courts,
- Utilisez les mises en forme : gras, italique, souligné, couleur.
L’ensemble doit être percutant.
6e étape : transformez votre livre blanc en machine à convertir.
- Terminez chaque chapitre par un résumé « l’essentiel à retenir ».
- Intégrer des visuels, pour un design réussi.
- Intégrer des call-to-action pour inciter le lecteur à vous contacter pour une démonstration du produit, pour un devis, etc.
- Mettre en place une landing page où le livre blanc sera intégré (il peut également être mis à disposition sur un article de blog).
- Assurer la promotion de la landing page (voir les parties acquisition de trafic et conversion).
- Mettre en place un process de suivi des prospects.
